服裝經(jīng)理的展會接單秘籍
“現(xiàn)在生意不好做,各個工廠之間的價格已經(jīng)非常透明了,一個采購商手里往往抓著四五個工廠的報價,看誰的價格低就把單給誰?!睆埫鳎ɑ┰谒膹V交會攤位上告訴記者。實際上,現(xiàn)在廣交會上采購商主要目的是收集新產(chǎn)品和價格信息,當場下單的很少。
張明是浙江一家中型服裝廠的業(yè)務(wù)經(jīng)理,“出征”廣交會多年,他認為與采購商接觸是一個“斗智斗勇”的過程,并向記者透露了他的接單秘籍。
摸透采購商喜好
“只要看對方一眼,就能基本上拿定對方是來自哪個國家的采購商,喜歡什么類型產(chǎn)品,合作方式如何。”張明略帶得意地告訴記者。他向采購商提的第一個問題也是“您來自哪個國家?” 因為,不同國家或地區(qū)的采購商有著各自鮮明的特點,工廠只有摸透他們的喜好才能在洽談中有機會贏得訂單。
張明介紹,他們公司主要代工歐洲的品牌,不同國家的消費者對服裝偏好明顯存在差異。例如,德國人比較古板,對服裝的喜好是盡量不花哨,喜歡圓領(lǐng)長袖套衫;法國人、意大利人則比較喜歡花哨一些的衣服。他指向掛著的一件鑲滿珠片的毛衣告訴記者,這個款式是銷往意大利市場的?!暗聡讼矚g顏色偏暗淡的、化纖類服裝,而在中國人觀念里化纖類是比較低檔的。” 德國零售商TKI有限公司廈門采購處針織成衣部經(jīng)理林得康很有體會地告訴記者,所以工廠要針對不同國家的采購商有選擇性地推薦自己的產(chǎn)品。
另一方面,在合作方式上各個國家也不一樣。張明透露,法國人比較時尚,服裝的款式凌亂,合作的時候一般先給一張草圖,沒有明確的尺寸,讓工廠按草圖做出樣品,他們拿過去穿一下,如果哪些地方尺寸不合適修改一下,就開始下訂單了;德國人截然相反,相當嚴謹,一般給工廠一張電腦制作的圖紙,各個尺寸很明確,如果工廠哪些尺寸做不到,要給出充分理由,并輔以圖紙說明;而丹麥等北歐國家相對中性一點?!叭绻阋詫Ψ▏腿说姆绞綄Υ聡腿?,那么你的訂單就沒了?!?/p>
此外,張明提醒:一到七八月份,歐洲人就都去度假了,這個時候你別想他們回郵件或者談生意,大部分人就像人間蒸發(fā)一樣。所以與歐洲人做生意時,要在他們放假之前把訂單確定下來,“他們希望在放假的時候,中國的工廠已經(jīng)在為他們生產(chǎn)產(chǎn)品了”。
策略性報價
在與采購商洽談中,報價是關(guān)鍵的一環(huán),張明也有他自己的一套方法。
首先對于老客戶,如果是老款式的服裝,一般很難提價,而新的款式一般能提價10%左右。記者在廣交會現(xiàn)場看到,每家參展企業(yè)都開發(fā)了大量的新款式來參展;而對于新客戶,張明用“靈活把握”來形容報價。他對不同市場的利潤空間胸有成竹,如意大利是價格最好談的國家之一,一般單個產(chǎn)品的利潤在5~10美元;德國相對差一些,單個產(chǎn)品的利潤在1~2美元之間;俄羅斯由于經(jīng)濟不太發(fā)達,所以采購商給的價格很低,單品的利潤在0.8~1美元。
所以張明會根據(jù)不同市場來報價。“這里有個原則,國外市場服裝零售價一般是工廠報價的4倍,如德國市場普通服裝每件的價位是50~70歐元,所以工廠給德國人報價時每件不超過15美元;而在意大利,有些高端品牌服裝的售價在1000歐元以上,所以工廠報價30美元是沒有問題的。”張明補充道。
寧波雅戈爾公司做外貿(mào)的陳峻也告訴記者,南美采購商的訂單特點是量大、比較穩(wěn)定,但是價格一般;而歐美客商對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)要求比較高,但是價格好。
此外,報價還要看服裝品牌對應(yīng)的年齡層次。如果某個品牌是適合20歲~30歲消費者穿的,由于這個年齡段購買能力不強,所以報價不能太高;如果這個品牌是針對30歲~40歲的消費者,那么報價可以適當高一些。
但是陳峻也表示,雅戈爾公司對于相同的產(chǎn)品不會根據(jù)客人不同來定價?!耙驗楝F(xiàn)在各個工廠之間的價格比較透明,不同地區(qū)的采購商之間也會有聯(lián)系,如果讓新客人知道他的價格比較高的話,那么以后的合作就都沒戲了。當然中小企業(yè)可以根據(jù)客人靈活地定價,因為現(xiàn)在小訂單也不是很穩(wěn)定?!?/p>
“這就與企業(yè)的定位有關(guān)”。張明告訴記者,他們公司是一家擁有500名工人、每年出口金額在1000萬美元左右的中小規(guī)模的工廠,一般“跑量”的大訂單和賺錢的小訂單都要做,如1萬~2萬件的訂單是“跑量”的,主要是在淡季養(yǎng)養(yǎng)工人,而300~500件的訂單是賺錢。而他知道當?shù)匾患覔碛?000~2000名工人、年出口金額在5000萬~6000萬美金的工廠,接訂單時規(guī)定“3000件以下的訂單不做”。
規(guī)避不同市場風險
對于做出口的企業(yè)來說,不同市場的風險也必須相當了解。
這主要來自企業(yè)自己的教訓(xùn)和行業(yè)內(nèi)的總結(jié)。張明告訴記者,工廠不做來自美國的訂單,因為這些訂單的特點是量大、價低,而且還要通過驗廠、相關(guān)質(zhì)量認證以及規(guī)定員工不能加班等,“企業(yè)做這些訂單投入很大,但即使達到采購商的要求也可能隨時被甩出局,風險比較大?!?/p>
陳峻也表示,雅戈爾公司以前主要出口歐美、日本市場,而現(xiàn)在轉(zhuǎn)向南美、中東等市場?!皻W美市場不可預(yù)測的東西比較多,如歐洲市場有不少技術(shù)、安全壁壘,還有對企業(yè)環(huán)保、社會責任等多方面的考察,產(chǎn)品出口的風險比較高?!?/p>
此外,回款問題也是出口企業(yè)必須考慮的。業(yè)內(nèi)人士反映,相對歐美客人,韓國采購商的信譽要差一些,企業(yè)出口的風險也大一些。寧波有不少工廠在與韓國客人合作中出現(xiàn)過問題,如有的韓國客人會突然甩掉一批供應(yīng)商,從而逃掉大量的貨款,然后再找新的供應(yīng)商;也有的客商在工廠的產(chǎn)品運出后,再找各種理由要求重新談價格,這時候企業(yè)也沒有什么辦法。
對此,雅戈爾的陳俊認為工廠只能更謹慎一點。目前工廠有一些規(guī)避風險的辦法,一種方法是在生產(chǎn)前,要求客人付30%的訂金,其余70%的貨款在產(chǎn)品拿到海運提單(證明已經(jīng)發(fā)貨)后,再讓客人付款。另外,針對客人以各種理由壓價,或?qū)Πb不滿意等無理要求,工廠應(yīng)對的辦法是從原材料采購到生產(chǎn)的每個環(huán)節(jié),每做好一步,就讓客人100%簽字,確認沒問題。如服裝用什么扣子、用什么線、怎么樣的包裝袋,一一讓客人過目,并簽字確認才進行下一步生產(chǎn)。
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