服裝經(jīng)理的展會接單秘籍 

　　“現(xiàn)在生意不好做，各個工廠之間的價格已經(jīng)非常透明了，一個采購商手里往往抓著四五個工廠的報價，看誰的價格低就把單給誰?！睆埫鳎ɑ┰谒膹V交會攤位上告訴記者。實際上，現(xiàn)在廣交會上采購商主要目的是收集新產(chǎn)品和價格信息，當場下單的很少。

　　張明是浙江一家中型服裝廠的業(yè)務(wù)經(jīng)理，“出征”廣交會多年，他認為與采購商接觸是一個“斗智斗勇”的過程，并向記者透露了他的接單秘籍。

　　摸透采購商喜好

　　“只要看對方一眼，就能基本上拿定對方是來自哪個國家的采購商，喜歡什么類型產(chǎn)品，合作方式如何。”張明略帶得意地告訴記者。他向采購商提的第一個問題也是“您來自哪個國家？” 因為，不同國家或地區(qū)的采購商有著各自鮮明的特點，工廠只有摸透他們的喜好才能在洽談中有機會贏得訂單。

　　張明介紹，他們公司主要代工歐洲的品牌，不同國家的消費者對服裝偏好明顯存在差異。例如，德國人比較古板，對服裝的喜好是盡量不花哨，喜歡圓領(lǐng)長袖套衫；法國人、意大利人則比較喜歡花哨一些的衣服。他指向掛著的一件鑲滿珠片的毛衣告訴記者，這個款式是銷往意大利市場的?！暗聡讼矚g顏色偏暗淡的、化纖類服裝，而在中國人觀念里化纖類是比較低檔的。” 德國零售商TKI有限公司廈門采購處針織成衣部經(jīng)理林得康很有體會地告訴記者，所以工廠要針對不同國家的采購商有選擇性地推薦自己的產(chǎn)品。

　　另一方面，在合作方式上各個國家也不一樣。張明透露，法國人比較時尚，服裝的款式凌亂，合作的時候一般先給一張草圖，沒有明確的尺寸，讓工廠按草圖做出樣品，他們拿過去穿一下，如果哪些地方尺寸不合適修改一下，就開始下訂單了；德國人截然相反，相當嚴謹，一般給工廠一張電腦制作的圖紙，各個尺寸很明確，如果工廠哪些尺寸做不到，要給出充分理由，并輔以圖紙說明；而丹麥等北歐國家相對中性一點?！叭绻阋詫Ψ▏腿说姆绞綄Υ聡腿?，那么你的訂單就沒了?！?/p>

　　此外，張明提醒：一到七八月份，歐洲人就都去度假了，這個時候你別想他們回郵件或者談生意，大部分人就像人間蒸發(fā)一樣。所以與歐洲人做生意時，要在他們放假之前把訂單確定下來，“他們希望在放假的時候，中國的工廠已經(jīng)在為他們生產(chǎn)產(chǎn)品了”。

　　策略性報價

　　在與采購商洽談中，報價是關(guān)鍵的一環(huán)，張明也有他自己的一套方法。

　　首先對于老客戶，如果是老款式的服裝，一般很難提價，而新的款式一般能提價10%左右。記者在廣交會現(xiàn)場看到，每家參展企業(yè)都開發(fā)了大量的新款式來參展；而對于新客戶，張明用“靈活把握”來形容報價。他對不同市場的利潤空間胸有成竹，如意大利是價格最好談的國家之一，一般單個產(chǎn)品的利潤在5～10美元；德國相對差一些，單個產(chǎn)品的利潤在1～2美元之間；俄羅斯由于經(jīng)濟不太發(fā)達，所以采購商給的價格很低，單品的利潤在0.8～1美元。

　　所以張明會根據(jù)不同市場來報價。“這里有個原則，國外市場服裝零售價一般是工廠報價的4倍，如德國市場普通服裝每件的價位是50～70歐元，所以工廠給德國人報價時每件不超過15美元；而在意大利，有些高端品牌服裝的售價在1000歐元以上，所以工廠報價30美元是沒有問題的。”張明補充道。

　　寧波雅戈爾公司做外貿(mào)的陳峻也告訴記者，南美采購商的訂單特點是量大、比較穩(wěn)定，但是價格一般；而歐美客商對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)要求比較高，但是價格好。

　　此外，報價還要看服裝品牌對應(yīng)的年齡層次。如果某個品牌是適合20歲～30歲消費者穿的，由于這個年齡段購買能力不強，所以報價不能太高；如果這個品牌是針對30歲～40歲的消費者，那么報價可以適當高一些。

　　但是陳峻也表示，雅戈爾公司對于相同的產(chǎn)品不會根據(jù)客人不同來定價?！耙驗楝F(xiàn)在各個工廠之間的價格比較透明，不同地區(qū)的采購商之間也會有聯(lián)系，如果讓新客人知道他的價格比較高的話，那么以后的合作就都沒戲了。當然中小企業(yè)可以根據(jù)客人靈活地定價，因為現(xiàn)在小訂單也不是很穩(wěn)定?！?/p>

　　“這就與企業(yè)的定位有關(guān)”。張明告訴記者，他們公司是一家擁有500名工人、每年出口金額在1000萬美元左右的中小規(guī)模的工廠，一般“跑量”的大訂單和賺錢的小訂單都要做，如1萬～2萬件的訂單是“跑量”的，主要是在淡季養(yǎng)養(yǎng)工人，而300～500件的訂單是賺錢。而他知道當?shù)匾患覔碛?000～2000名工人、年出口金額在5000萬～6000萬美金的工廠，接訂單時規(guī)定“3000件以下的訂單不做”。

　　規(guī)避不同市場風險

　　對于做出口的企業(yè)來說，不同市場的風險也必須相當了解。

　　這主要來自企業(yè)自己的教訓(xùn)和行業(yè)內(nèi)的總結(jié)。張明告訴記者，工廠不做來自美國的訂單，因為這些訂單的特點是量大、價低，而且還要通過驗廠、相關(guān)質(zhì)量認證以及規(guī)定員工不能加班等，“企業(yè)做這些訂單投入很大，但即使達到采購商的要求也可能隨時被甩出局，風險比較大?！?/p>

　　陳峻也表示，雅戈爾公司以前主要出口歐美、日本市場，而現(xiàn)在轉(zhuǎn)向南美、中東等市場?！皻W美市場不可預(yù)測的東西比較多，如歐洲市場有不少技術(shù)、安全壁壘，還有對企業(yè)環(huán)保、社會責任等多方面的考察，產(chǎn)品出口的風險比較高?！?/p>

　　此外，回款問題也是出口企業(yè)必須考慮的。業(yè)內(nèi)人士反映，相對歐美客人，韓國采購商的信譽要差一些，企業(yè)出口的風險也大一些。寧波有不少工廠在與韓國客人合作中出現(xiàn)過問題，如有的韓國客人會突然甩掉一批供應(yīng)商，從而逃掉大量的貨款，然后再找新的供應(yīng)商；也有的客商在工廠的產(chǎn)品運出后，再找各種理由要求重新談價格，這時候企業(yè)也沒有什么辦法。

　　對此，雅戈爾的陳俊認為工廠只能更謹慎一點。目前工廠有一些規(guī)避風險的辦法，一種方法是在生產(chǎn)前，要求客人付30%的訂金，其余70%的貨款在產(chǎn)品拿到海運提單（證明已經(jīng)發(fā)貨）后，再讓客人付款。另外，針對客人以各種理由壓價，或?qū)Πb不滿意等無理要求，工廠應(yīng)對的辦法是從原材料采購到生產(chǎn)的每個環(huán)節(jié)，每做好一步，就讓客人100%簽字，確認沒問題。如服裝用什么扣子、用什么線、怎么樣的包裝袋，一一讓客人過目，并簽字確認才進行下一步生產(chǎn)。

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